¿En qué consiste hacer marketing para un concesionario?
El marketing en un concesionario se basa en atraer, captar, retener y fidelizar a clientes que compren un coche en el concesionario o que hagan un mantenimiento en un taller.
El marketing en un concesionario engloba tanto la parte online como la parte offline. Hay que tener en cuenta que a día de hoy más del 90% de los potenciales compradores de un coche inician su búsqueda en Internet. Por lo tanto es de vital importancia utilizar los canales online para captar leads y convertirlos a venta.
Pero no nos engañemos, aunque se lleva muchísimo tiempo que estamos ante la puerta de la venta de coches online aún queda tiempo para esto. Aunque un usuario empiece su proceso de compra online, actualmente, prácticamente la totalidad de usuarios acaban físicamente en el concesionario. Esto es mas acusante en el caso de los coches de ocasión en los cuales es de crucial importancia probarlo y verlo físicamente ya que no hay un coche igual y porque cada coche tiene un estado de mantenimiento distinto.
Marketing digital para concesionarios
El marketing digital o marketing online engloba todas las acciones que se pueden hacer mediante Internet para captar o fidelizar clientes.
El principal ente de una plan de marketing digital para por tener una web propia. Tener una web propia para tu concesionario te permite ofrecer una experiencia personalizada y captar leads de calidad que puedan trabajar tus comerciales.
Dentro de la web hay varias patas que se pueden trabajar para atraer visitas y convertirlas en clientes. Existe el posicionamiento SEO, campañas SEM, compras de banners o enlaces desde otros portales web.
Si hablamos de coches de ocasión es de vital importancia publicar los coches en los portales de clasificados como coches.net. Dentro del marketing digital de un concesionario la publicación del stock de coches es una de las principales fuentes de venta para el marketing de automoción.
Claves para hacer un buen marketing para tu concesionario
1. Medir es la clave
Lo más importante es que todas tus acciones estén medidas. No sirve de nada empezar a gastar dinero si luego no vas a poder probar la efectividad de cada acción. Lo más seguro es que las primeras acciones de marketing que hagas no funcionen muy bien, puede ser por los precios de los coches, porque los comerciales no hagan bien su trabajo, porque tu campaña no esté bien dirigida o porque la web no sea usable. Si no mides nunca lo sabrás. Para ello es muy importante hacer una buena configuración de analítica y por supuesto usar un CRM de automoción en el que puedas trazar los leads, ver la fuente de los mismos y ver los cierres de comerciales.
2. Haz un plan de marketing
Antes que nada tienes tienes que hacer un plan de marketing para tu concesionario. Define la partida de presupuesto que tienes, cómo lo vas a equilibrar entre acciones de branding y de performance, qué parte va a ir a offline, que parte a online. Desde luego que el plan de marketing no será perfecto y tendrás que ir haciendo cambios, pero iniciar con una planificación clara te ayudará una vez que estés en medio de todo el proceso. Y sobre todo siempre trabaja con márgenes, deja parte del presupuesto para imprevistos o te verás que a final de año no te quedará dinero para impulsar las últimas ventas desde marketing para cerrar el año.
3. Pregunta a expertos en marketing de automoción
El primer error que comete el encargado de marketing al entrar en un concesionario es querer aparentar delante del jefe que sabe hacer de todo. El marketing es un campo muy amplio y tu jefe no quiere que sepas todo, lo que quiere es que salgan los resultados. Por lo tanto busca a un consultor especialista en marketing, alguien que tenga experiencia contrastada en lo que quieres hacer en tu plan de marketing y que pueda demostrarte que ya lo ha hecho antes.
4. No empieces a lo grande
No pidas un presupuesto muy grande ni te embarques en querer rehacer todo, a la vez. Es mejor ir paso a paso, con presupuestos pequeños y empezar con acciones concretas que den pequeñas alegrías y que traigan ventas contrastadas. Por lo tanto céntrate en campañas de perfomance que traigan leads y que estos leads sean trazados en algún sistema que luego puedes justificar que las ventas vienen por tu campaña. Si me preguntas mi tres acciones principales serían:
- Configurar Google Analytics con Objetivos
- Crear una campaña de Google de búsqueda
- Que los leads (contactos de la web) entren a un CRM con la fuente (Campañas de Google Ads) trazadas.
- Crear reporte para gerencia con los leads generados en la campaña y con las ventas que se han cerrado.